Neeru Sharma
El artículo examina la perspectiva del proveedor sobre el valor de la relación e investiga si, cómo y en qué medida, el valor de la relación y su impacto en la calidad de la relación varían según el nivel tecnológico del producto. Se identifican dos tipos de valor de la relación a través de una investigación cualitativa, valor directo y valor indirecto, y se evalúan utilizando un análisis factorial confirmatorio. Se desarrolla una conceptualización de dos aspectos de cada tipo de valor: una discrepancia costo-beneficio con respecto a los impulsores del valor, por ejemplo, pago, riesgo, colaboración, y la importancia relativa de cada impulsor para la empresa. Empleando una muestra de 67 empresas que fabrican productos de alta tecnología y 65 empresas que fabrican productos de baja tecnología, se evaluó el instrumento de valor relativo. Utilizando el modelo de trayectoria estructural, se examinó el efecto de la tecnología del producto en los vínculos del valor de la relación con los dos aspectos de la calidad de la relación: confianza y satisfacción. Los resultados de la encuesta respaldan el instrumento de medición basado en el valor relativo, un efecto positivo del valor directo e indirecto en ambos aspectos de la calidad de la relación y una variación significativa en el valor debido al nivel tecnológico del producto. Existen limitaciones relacionadas con el procedimiento de muestreo: investigación cualitativa; organizaciones seleccionadas de gran tamaño. Se necesitan más investigaciones para poner a prueba el valor de la relación en diferentes contextos. Las empresas pueden encontrar útil el instrumento de valor relativo para evaluar qué tipo de valor es el más apreciado por el proveedor de productos de alta (baja) tecnología y cómo se podrían mejorar las percepciones del valor de la relación del proveedor.