Syed S Hasan y el Dr. Prem Prakash Dewani
Ravish Sinha, director sénior de marketing de Strength Pharma, estaba planificando su estrategia de promoción de ventas para una línea de productos de nutrición deportiva. La categoría de nutrición deportiva consistía principalmente en proteínas de suero, suplementos de aminoácidos y bebidas energéticas con electrolitos para los atletas. El desafío de Sinha era seleccionar una de las tres alternativas promocionales: obtener tres por el precio de dos ("3 por 2"), recibir un regalo con la compra ("GWP") y un cupón de paquete por valor de 500 libras esterlinas para el Año Nuevo. Se dio cuenta de que la alternativa que seleccionó tendría efectos inmediatos tanto en los costos como en las ventas, así como implicaciones a largo plazo para las marcas involucradas. Su objetivo principal era impulsar los volúmenes de ventas y cambiar a consumidores de marcas de menor valor, al mismo tiempo que se conservaba o se creaba el valor de la marca. El caso analiza cómo se analiza la eficacia de las ofertas promocionales.